使用方法
- 填一个月的营销 + 销售总投入（默认示例 90000 元）。这里要算的是全部获客成本：信息流与搜索广告、内容投放、KOL 置换、销售提成、以及投放工具与人力分摊，只填广告花费会低估 CAC。
- 填同期新增付费客户数（默认 450 个）。口径是「第一次产生收入的付费客户」，不是注册数、也不是线索数——用注册数当分母会把 CAC 算得好看但没有意义。
- 填客均月毛利（默认 30 元）。注意是毛利不是流水：要扣掉产品成本、履约与支付手续费，剩下的才是能拿去回收获客投入的钱。
- 填客均留存月数（默认 24 个月）。它是 LTV 的乘数，也是最难估的一个数——把订阅制用户的平均生命周期按月数填，把一次性交易填 1。
- 在任意输入框按 Enter 重算。下方对照表默认 12 行，可「加载更多」，也能导出带 BOM 的 CSV 或复制成 TSV。
这个获客成本计算器能解决什么问题
一是把「贵不贵」变成一个可以比的数。90000 元换来 450 个新客，CAC = 200.00 元。有了这个数，才能和同行的公开区间比、和不同渠道比、和三个月前的自己比。没有 CAC，「这次投放效果不错」只是一句感觉。
二是判断这套生意模型是否成立。CAC 200 元、LTV 720 元，LTV/CAC = 3.60，高于业界常用的健康线 3；对应的回本周期是 6.67 个月，说明一个客户在第七个月前后开始为生意赚钱。两个数字一起看才有意义：比值达标但回本期拉到 24 个月，现金流一样会被拖垮。
三是算清两条边界。健康线允许的最高 CAC 是 LTV ÷ 3 = 240.00 元，当前 200 元比上限低 40.00 元，还有压价空间；反过来，若每月投入仍是 90000 元，要把 LTV/CAC 拉到 3，新增客户至少要 375 个。一个说「每个客户最多能花多少」，一个说「每月至少要拿到多少客户」，是同一件事的两面。
四是把 CAC 与 CPA、CPC 的口径分开。CPC 是每次点击成本，CPA 是每次转化成本，CAC 是每个付费新客的总成本。三者的分母依次变窄、分子依次变宽：CPC 只算媒体费，CPA 通常只算转化动作，CAC 要把销售人力、工具订阅与固定开销都算进去。所以 CAC 一般大于等于 CPA，拿 CPA 当 CAC 用会系统性低估获客成本。
五是看清投入与产出的比例。450 个新客 × 720 元 LTV = 324,000.00 元月毛利，对应 90000 元投入，营销投入占月毛利的 27.78%。这条比例一旦超过 60% 且回本周期还在拉长，说明获客已经吃掉大部分毛利，需要先降 CAC 再谈放量。
这个获客成本计算器不做这些事：不拆渠道、不做归因、不预测留存曲线、不考虑融资与折现。要按点击与转化拆开算，用「CPC计算器」和「转化比率计算器」；要看单品利润，用「利润计算器」。
计算原理：一个除式、三个比值、两套口径
第一层是CAC 本身，一条除法就够：CAC = (营销投入 + 销售投入) ÷ 新增付费客户数。90000 ÷ 450 = 200.00 元。这个式子唯一的难点在分母口径：分母越宽（注册数、线索数、下载数），CAC 越小，看起来越漂亮，但离「每赚一个付费客户花了多少」越远。本页强制把分母写成「新增付费客户数」，就是为了堵住这个美化口子。
第二层是LTV，用的是毛口径：LTV = 客均月毛利 × 客均留存月数。30 × 24 = 720.00 元。为什么用毛利而不是流水？因为回收获客投入的是毛利，不是营收。若客均月流水 100 元但毛利只有 30 元，用流水算出的 LTV 是 2400 元，LTV/CAC 会变成 12——一个让人敢无限加投放的假数字。
第三层是LTV/CAC 比值与健康线：720 ÷ 200 = 3.60。行业里常用的参考线是 LTV/CAC ≥ 3，它来自一个朴素的理由：获客成本之外，还要覆盖研发、行政、税费与利润，LTV 至少要留出 3 倍的余量，才谈得上是可持续的生意。低于 3 时通常先优化留存与定价，而不是继续放量；高于 5 则要警惕「是不是投入太少、错过了增长窗口」。
第四层是回本周期：回本周期 = CAC ÷ 客均月毛利。200 ÷ 30 = 6.67 个月。它比 LTV/CAC 更能反映现金流压力：一家公司可以 LTV/CAC = 4 但回本要 24 个月，中间那 24 个月的现金流必须由融资或自有资金垫着。多数投资人会把 12 个月作为分界线，超过 12 个月的回本周期需要解释清楚资金来源。
第五层是反推允许的最高 CAC 与最少新客。把健康线倒过来用：最高 CAC = LTV ÷ 3 = 720 ÷ 3 = 240.00 元；最少新客 = 月度投入 ÷ 最高 CAC = 90000 ÷ 240 = 375 个。这两个数就是投放的上下限——出价高于 240 元会跌破健康线，新客低于 375 个同样会跌破，两者必居其一。
第六层是与 CPC、CPA 的口径换算。假设每次点击 CPC 2 元，点击到注册的转化率 5%，注册到付费的转化率 10%，那么「一次点击 → 一个付费客户」的总转化率是 5% × 10% = 0.5%，按这条链路折算的 CPA 是 2 ÷ 0.5% = 400.00 元。而本页示例的 CAC 只有 200 元——差额来自两点：一是这里的 CPC 2 元是另一个示例值，二是 CPA 只覆盖了广告链路，CAC 的分母还包含自然流量、老客户推荐等免费获客。这也说明不要把 CPC、CPA、CAC 混着用：分子分母任何一个口径不同，横向比较就没有意义。
本页遵循的口径是「增量口径」：投入与新增客户取同一时间窗（默认一个月）。若投放有明显滞后（例如教育行业签约周期长），应把投入按回款窗口对齐后再计算，否则当月算出的 CAC 会被低估或高估。留存月数建议用最近 6～12 个月的真实流失曲线估算，而不是套用「用户平均使用 2 年」这类说法。
完整示例（数值均由复算脚本算出，仅作演示）
示例条件就是页面默认值：每月投入 90000 元、新增付费客户 450 个、客均月毛利 30 元、留存 24 个月。逐项结果是：
- 获客成本 CAC = 90000 ÷ 450 = 200.00 元；
- 客均生命周期价值 LTV = 30 × 24 = 720.00 元；
- LTV / CAC = 720 ÷ 200 = 3.60，高于健康线 3；
- 回本周期 = 200 ÷ 30 = 6.67 个月（约 6 个月零 20 天）；
- 健康线允许的最高 CAC = 720 ÷ 3 = 240.00 元，当前 200 元比它低 40.00 元；
- 要把 LTV/CAC 保持在 3，每月新增客户不能少于 90000 ÷ 240 = 375 个，当前 450 个有 75 个的余量；
- 新客带来的月毛利总额 = 450 × 720 = 324,000.00 元；
- 营销投入占月毛利比 = 90000 ÷ 324000 = 27.78%。
把第 4 行与第 8 行放在一起看：回本 6.67 个月意味着一批客户要到第七个月才开始净贡献毛利，而营销投入只占月毛利的 27.78%，说明模型是健康的但不是暴利。若留存月数从 24 降到 12，LTV 掉到 360 元、LTV/CAC 掉到 1.80，健康线立刻失守——这也是为什么本页把「留存月数」单列为一个输入项。
输入范围与对照表
下表固定每月投入 90000 元、客均月毛利 30 元、留存 24 个月，只改新增付费客户数，看 CAC、LTV/CAC 与回本周期怎么变。默认先显示 12 行，点「加载更多」继续展开。
| 新增客户数（个 / 月） | CAC（元） | LTV / CAC | 回本周期（月） | 是否达标 |
|---|---|---|---|---|
| 150 | 600.00 | 1.20 | 20.0 | 偏低 |
| 200 | 450.00 | 1.60 | 15.0 | 偏低 |
| 250 | 360.00 | 2.00 | 12.0 | 偏低 |
| 300 | 300.00 | 2.40 | 10.0 | 偏低 |
| 375 | 240.00 | 3.00 | 8.0 | 刚好达标 |
| 450 | 200.00 | 3.60 | 6.7 | 达标 |
| 500 | 180.00 | 4.00 | 6.0 | 达标 |
| 600 | 150.00 | 4.80 | 5.0 | 达标 |
| 750 | 120.00 | 6.00 | 4.0 | 达标 |
| 900 | 100.00 | 7.20 | 3.3 | 达标 |
| 1200 | 75.00 | 9.60 | 2.5 | 达标 |
| 1500 | 60.00 | 12.00 | 2.0 | 达标 |
表里最值得记住的一行是 375：从 300 个新客加到 375 个，CAC 从 300 元降到 240 元，LTV/CAC 从 2.40 升到 3.00，刚好踩上健康线。再往上加，比值会继续涨，但边际收益在变慢——450 个时是 3.60，600 个时是 4.80，从 375 到 450 每多一个客户改善 0.002 的比值，从 900 到 1200 只剩 0.0008。这提示「靠增量摊薄 CAC」有天花板，超过某个点就该转向提升留存或提高客单价。
| 指标 | 口径 | 本页示例值 | 常见误用 |
|---|---|---|---|
| CPC 每次点击成本 | 广告花费 ÷ 点击数 | 2.00 元（示意） | 把 CPC 当获客成本，忽略点击到付费的层层流失 |
| CPA 每次转化成本 | 广告花费 ÷ 转化数 | 400.00 元（示意） | 把 CPA 当 CAC，漏掉销售人力与工具等固定开销 |
| CAC 单客获取成本 | (营销 + 销售) ÷ 付费新客 | 200.00 元 | 分母换成注册数或线索数，把 CAC 人为压低 |
| LTV 客均生命周期价值 | 客均月毛利 × 留存月数 | 720.00 元 | 用流水代替毛利，LTV 虚高数倍 |
| 回本周期 | CAC ÷ 客均月毛利 | 6.67 个月 | 只看 LTV/CAC 达标，忽略现金流垫资时间 |
| 健康线 | LTV ÷ CAC ≥ 3 | 3.60 达标 | 把 3 当成硬指标，忽视行业与毛利结构差异 |
输入边界与精度说明
下面这些边界是这个获客成本计算器刻意保留的，知道它们能避免把结论说过头：
- 新增客户数必须是正整数。450.5 个客户没有意义，页面会报错并提示原因。这个约束也在提醒：CAC 的分母是「客户」，不是「线索」，也不是「注册」。
- 客均月毛利不能为 0。回本周期与 LTV 都要用它做除数，填 0 会让结果变成无穷大。页面会报错并要求至少填 0.01 元，而不是给出一个 ±Infinity。
- 营销投入允许为 0。0 是真实场景（自然增长阶段），此时 CAC = 0、LTV/CAC 显示「不适用」而不是无穷大——分母为 0 的比例在业务上没有意义，页面按口径处理。
- 留存月数范围 0.1 到 600 个月。一次性交易填 1，订阅制按真实生命周期填。填 600 个月（50 年）基本等于「客户永不流失」，页面会接受但会提示这个假设过于乐观。
- 金额保留 2 位小数，比值保留 2 位，月数保留 1～2 位。毛利率本身通常只有个位数百分比精度，多算的位数只用于内部比较，不代表真实精度。全程 IEEE-754 双精度浮点，正常量级不涉及精度丢失。
- 只做单期静态计算。本页假定投入与新增客户在同一时间窗内，不做滞后对齐、不做折现、不做渠道拆分。多期投放节奏不一致时，应先把数据按同一窗口聚合再填入。
- LTV 用的是简化毛口径。真实 LTV 需要考虑留存曲线衰减、退款率、折扣与复购，本页的「客均月毛利 × 留存月数」是线性近似，用作快速判断足够，用于融资模型时请换成带流失率的现金流模型。
常见问题
CAC、CPA、CPC 到底怎么区分？
三者是漏斗上不同深度的成本。CPC 是每次点击花了多少，分母是点击；CPA 是每次转化花了多少，分母是转化动作（表单、下单、加购）；CAC 是每个付费新客花了多少，分母是付费客户数，分子还要把销售人力与工具开销算进去。漏斗越往下，成本越高：示例里 CPC 2 元、CPA 400 元、CAC 200 元，CAC 反而低于 CPA，是因为 CAC 的分母还包含自然流量与老客推荐带来的免费客户。
LTV/CAC 大于 3 是谁定的？
它是投资圈与增长圈长期使用的一条经验参考线，不是一个严格标准。逻辑是：获客成本之外还要覆盖研发、行政、税费与利润，LTV 至少留 3 倍余量才可持续。低于 3 通常意味着获客在吃掉毛利，应先优化留存与定价；高于 5 则要反思是不是投放太保守、错过了增长窗口。行业差异很大：SaaS 常见 3～5，电商常见 3 左右，低毛利品类可能要 5 以上才安全。
为什么回本周期比 LTV/CAC 更重要？
因为增长靠现金流而不是靠比值。LTV/CAC = 4 看起来健康，但如果 CAC 是 800 元、客均月毛利只有 33 元，回本要 24 个月——这 24 个月里公司要不断垫钱，规模越大垫得越多，一旦融资节奏被打断就会硬着陆。回本周期在 12 个月以内，意味着一年内客户就能自己养活自己，扩张速度才真正取决于市场需求。
CAC 该怎么拆才算准？
至少分三块：媒体花费（广告平台实际扣款）、人力成本（投放、内容、销售的薪资与提成）、工具与三方费用（CRM、数据、代理服务费）。只算媒体花费是最常见的低估来源，很多团队真实的 CAC 是广告后台显示值的 1.5～2.5 倍。另一个细节是时间窗对齐：投入与新增客户必须取同一周期，否则会出现「这个月猛投、下个月才算客户」的错配。
留存月数怎么估才靠谱？
用真实的流失曲线，不要用感觉。方法：取最近 6～12 个月的客户队列，按月统计还剩多少，做出一条留存曲线，用曲线下的面积除以首月人数得到平均生命周期。订阅制用户的曲线通常不是直线衰减，而是前期掉得快、后期趋于平坦，直接拿「首月留存率」外推会严重高估。填进本页时，宁可保守一点。
用注册数当分母会差多少？
取决于注册到付费的转化率。假如注册 3000 人里有 450 人付费（转化率 15%），用注册数当分母会把 CAC 从 200 元压到 30 元，差 6.67 倍。这个数字一旦进入报表，会让整个团队误判「获客很便宜」，继续加大投放，等到现金流转不过来才发现真实成本高了一个量级。分母写清楚，比算法本身更重要。
健康线达标了就能无限放量吗？
不能。CAC 会随着投放规模上升而上升：便宜流量先被收割完，剩下的越来越贵，这是投放的基本规律。本页的估算假定 CAC 在一个投放规模下成立，规模扩大 3～5 倍后要重新测量。实操上建议分级放量，每加一档就重算一次 CAC 与回本周期，观察到 CAC 上升超过 20% 就该停下来优化素材与落地页，而不是继续砸钱。
输入的内容会被上传或记录吗？
不会。全部计算在浏览器本地完成，只调用 JS 的 Number 与 toLocaleString 等原生函数，不发任何网络请求，可以在开发者工具的 Network 面板自查；刷新页面后输入即清空，也不会写入本地存储。这类含真实投放金额的数据尤其适合留在本地算。